演講者：胡賽雄

一、認知，人生成敗的關鍵

剛才，國斌笑言我身著始祖鳥外衣，是“失業金領的標配”。這看似一句玩笑話，卻能引發我們對于外在表象與內在實質關系的思考。一個人的混得如何，與穿著并無直接關聯，真正起決定性作用的是認知。這也引出了本次探討的核心主題——《從市場紅利到認知紅利》。

大家在交流中談及諸多科技相關內容，然而如何將這些科技成果變現，是值得深入思考的問題。生活中常聽到“三分天注定，七分靠打拼”這樣的說法，但實際上，人所有的成功和失敗并非由命運決定，而是源于自身的認知。從這個角度講，人生最大的“監獄”，便是自己的認知框架。

認知與知識雖有緊密聯系，但又存在本質區別。在學校里，我們所學的林林總總的內容都被稱為知識。學校教育為我們提供了思維訓練的平臺，可當我們走出校門，單純的知識本身的意義便發生了轉變。步入社會后，關鍵在于將知識轉化為認知，即面對具體情況和問題時，能夠洞察問題的本質，靈活調用和整合所學知識，用以解決問題并創造價值。所以，相較于單純的學習知識，生產知識才是重中之重。

二、改革開放中的市場紅利演進

回顧改革開放四十余載的歷程，我們不禁思考：為什么有的人能夠取得成功？觀察發現， 那些擅長讀書的人，往往傾向于尋找一份安穩的好工作，一旦進入舒適區，便難以突破。從物理學角度來看，在沒有外力作用時，事物會保持勻速運動或慣性狀態，這在一定程度上解釋了為何成功的“狀元”較為少見。而眾多偉大企業家的誕生，并非因為他們學生時代學習成績不

佳，而是他們在社會的摸爬滾打中，抓住了市場發展不同階段的機遇。

改革開放初期，只要發現市場上存在某種產品空缺，率先推出產品，就能獲得成功。隨著市場的發展，產品逐漸增多，競爭進入拼功能、拼性能的階段。再往后，性價比成為競爭的關鍵，即“人有我廉”。但單純的價格競爭難以為繼，于是大家開始思考如何為客戶創造價值。以授課為例，不同老師的出場費存在差異，這便是價值競爭的體現。之后，市場進一步細分，個性化定制成為趨勢，量身定做的產品或服務因其獨特性，價格往往更高。

縱觀中國改革開放這四十年，整個過程可以用“信息差”這一詞匯來概括。在這期間，市場競爭打的就是信息不對稱。但如今，隨著互聯網的高度發達，信息傳播速度極快，信息差距越來越難以尋覓。當你好不容易想出一個好點子，推出一個好產品，可能瞬間就會被全世界競相模仿。這也正是當下眾多實業從業者苦不堪言的原因所在。

三、突破慣性，擁抱未來的跳變

盡管信息差越來越難以捕捉，但我們仍需努力尋找。從歷史發展的角度來看，我們需要明白，歷史并非慣性爬行，而是充滿不確定性的。通過數據分析去推導未來，其意義往往有限， 因為未來不可知且充滿變數。在為企業做輔導時，我從不依賴數據，因為未來更多地需要靠靈性，而非理性。理性強大的人適合從事教師、公務員等確定性較強的職業，而創業則需要一定的運氣成分。

作為老板，需要牢記，感性之后要迅速上升到理性，但又不能僅停留在理性層面，還需回歸到對市場變化的敏銳感知，即保持靈性。那些過于依賴理性思維的人，在經過理性加工后， 往往會失去靈性，不利于創業。所以說，邏輯思維并非越強大越好。我自認為在理性與靈性之間找到了較好的平衡。

歷史的發展并非遵循慣性，而是在大周期的變化中不斷跳變。以房地產為例，二十年前， 只要跟隨房地產發展的大周期買房，幾乎都能獲利。但如今，房地產市場形勢發生了巨大變 化，如果此時仍盲目進入，無疑是自尋死路。因此，我們必須善于尋找新的大周期，不能在一棵樹上吊死。對于做企業、做實業的人來說，市場周期就是這樣不斷迭代演進的，我們要學會對號入座，認清自己所處的位置。

四、突破認知局限，實現階層跨越

我將人分為三種類型。第一種是“下屬型”人格的人，這類人在面對別人的批評時，情緒容易失控，完全憑本能思考。從某種程度上說，這類人的思維方式與動物相似，缺乏對外部信息

的有效吸收和加工能力。世界上百分之九十幾的人都處于這種狀態，這并非他們的過錯，而是人類在從原始社會進化到現代社會的過程中，逐漸形成的一種認知模型。比如過馬路時，看到車來了會本能地避讓，這種本能反應能幫助我們規避風險，但作為高級動物，僅僅滿足于本能是遠遠不夠的。

第二種是“中士型”人格的人，這類人聽命于理性，遵循規則，是規則的遵從者。他們能夠在社會中獲得一定的生存空間，混到中等階層。然而，他們往往難以掙到更多的錢，過上更好的生活。因為這個世界上的知識可分為“鐮刀”和“韭菜”兩類，那些制定規則的人如同“鐮刀”，將遵從規則的人的利益算計得清清楚楚。作為企業顧問，我深知在為企業制定規則時，會將員工的利益控制在既能讓他們努力工作，又不至于獲得過多財富的范圍內。所以，我們不能僅僅遵從規則，而要學會利用規則和突破規則，實現破局。

毛澤東思想中強調要爭取戰略主動，這一點至關重要。如果不能爭取戰略主動，我們的選擇將永遠是被動的，難以獲得成功、實現成長，更無法實現人生自由。當我們突破規則，對自身思維進行再思考，將不利因素轉化為有利因素時，就能實現自我提升。以客戶投訴為例，很多人將其視為壞事，忙著解釋。但我常常告誡高管們，解釋并不能解決根本問題，如果解釋能當飯吃，世界上就不會有貧窮了。面對客戶投訴，我們應將其視為機會，因為每一個投訴的背后，都隱藏著一個未被滿足的市場需求。我們只有解決了別人的問題，才能解決自己的問題， 獲得相應的回報。

第三種是“上司型”人格的人，這類人的思維核心可以用“永遠利他”來概括。他們將利他作為一生執著追求的價值觀，并融入到自己的精神世界中。有些老板認為自己利他后沒有得到相應的回報，便不再堅持利他。這其實是一種錯誤的思維方式，他們將利他視為一種付出行為， 而真正有格局的人會把利他當成一種投資行為。持續投資他人，總會得到回報，那些患得患 失、斤斤計較的人，難以獲得大的成功。一個人的眼睛能看到多大的利益，往往決定了他未來能夠取得多大的成功。

以華為為例，任正非僅持有 0.7%的股份，卻能團結 20 萬人將企業蛋糕做大，抗衡西方眾多企業的競爭。這就是格局的體現，格局是一種更高層次的利益計算，算大賬而非小賬。但在學習華為等企業的經驗時，我們要避免陷入教條主義和經驗主義的誤區。如果將華為的模式不加思考地照搬照抄到自己的企業，或者將自己過往成功的經驗盲目應用于未來，都是不可取的。真正厲害的人懂得規避這些坑，不斷進行自我反思和自我批判，從而生產知識，解決當下的問題。這條遵循實事求是的道路雖然艱難，但一旦踏上，成功的可能性將大大增加。

六、走向成功的認知路徑

如果想要成功，我們可以從以下幾個方面努力：

1、攻難而不取易

越是容易的路，往往越擁擠，最終可能成為最艱難的路。在工作中，我們有時會面臨糾正別人錯誤觀念還是正確觀念的選擇。實際上，糾正別人正確的觀念往往能創造更大的機會。因為糾正錯誤觀念可能只是小改進，只能賺取小錢，而糾正人們心中原本認為正確的東西，才

能帶來大的突破。比如在某些問題上，大家普遍認為某種做法是正確的，但深入思考后會發現其中存在漏洞，此時如果能夠提出創新的觀點并加以糾正，就有可能開辟新的市場空間。就像在某些行業中，傳統的思維模式認為某種產品的設計或營銷方式是固定的，但通過對市場的深入洞察和對消費者需求的精準把握，打破這種固有觀念，推出全新的產品或服務模式，往往能獲得巨大的成功。

2、在對手薄弱的地方構建優勢

在市場競爭中，如果一味地與對手在其強大的領域正面競爭，往往會陷入“殺敵一千，自損八百”的困境，難以實現盈利。許多內地企業就常常因為跟風，別人做什么自己也做什么， 最終導致失敗。我們應該尋找對手的薄弱環節，構建自身的優勢。以產品毛利率為例，毛利率越高，說明客戶對產品的依賴度越高，客戶越難以拋棄你；反之，毛利率越低，客戶就越容易轉向其他替代品。我在做產品時，就非常注重提高毛利率，確保產品在市場上具有獨特的價 值，讓客戶離不開。比如在一些細分市場中，通過深入挖掘客戶的特殊需求，提供個性化、定制化的產品或服務，這些產品或服務往往能夠避開激烈的同質化競爭，在對手相對薄弱的領域建立起自己的優勢，從而實現較高的毛利率和利潤空間。

3、提升客戶價值

想要賺更多的錢，就要想辦法幫助別人賺更多的錢。在與客戶合作時，不能僅僅關注自身的利益，而要先考慮如何將客戶的蛋糕做大，然后再考慮切蛋糕的問題。比如在找工作時，不能只想著要高工資，而要思考自己能為企業帶來什么價值。在商業合作中，我們要以客戶為中心，提供符合客戶需求的產品和服務，同時在商務談判中也要明確自己的利益訴求。此外，幫助客戶降低成本也是提升客戶價值的重要方式。例如，為客戶提供更高效的解決方案，降低其運營成本，然后根據降低的成本比例合理分配收益。我在與一些客戶合作時，就會充分考慮這些因素，通過為客戶創造價值，實現雙方的共贏。曾經有一個客戶，在面臨成本過高、市場競爭力下降的問題時，我深入分析其業務流程，發現了一些可以優化的環節，通過引入新的技術和管理方法，幫助客戶降低了運營成本，同時也為自己贏得了合理的利潤分成，實現了雙方的長期合作和共同發展。

4、發現場景創造流量

在當今的商業環境中，場景對于創造流量和實現盈利至關重要。以武漢的“蘿卜快跑”為

例，它創造了一種新的出行場景，吸引了大量用戶，從而實現了商業價值。我們在做生意時， 要從場景出發，思考如何創造剛需的場景。而創造剛需場景的一個有效方法就是“恐嚇”，當然這里的“恐嚇”并非惡意欺騙，而是通過合理的方式放大客戶的痛點，讓客戶意識到問題的嚴重性，從而激發他們的需求。比如在一些安全領域的產品營銷中，通過展示如果不使用該產品可能會面臨的嚴重后果，如數據泄露、安全事故等，讓客戶產生恐懼心理，進而促使他們購買產品。在醫療健康領域，也可以通過強調某種疾病的潛在危害以及早期預防的重要性，激發客戶對相關醫療產品或服務的需求。

5、避免錯誤導向

我們要警惕以自我為中心和以技術為中心的導向。在一些案例中，比如樓宇相關項目，由于過度以技術為導向，投入了大量資金卻最終失敗。原因主要有三點：一是產品并非剛需，例如一些過于新奇但不符合大眾實際需求的廣告展示形式，消費者并不會為其買單；二是產品不典型，缺乏市場競爭力；三是在業務模式上存在問題，原本做 toB 的業務卻試圖拓展toC 市場，而這兩種業務模式的基因差異很大，強行轉型往往會帶來巨大的痛苦和風險。所以，我們在做企業時，要明確自己的定位和目標市場，不能盲目跟風或陷入錯誤的導向。

6、財富思維與團隊協作

在財富管理方面，我們要清楚地認識到，將財富單純存放在銀行里，往往會被金融機構收割。金融的本質在一定程度上是用窮人的錢補貼富人。一些金融機構宣揚的“堅持長期主義”， 有時可能只是為了讓投資者長期鎖定資金，方便他們運作。我們的財富，包括金錢、知識智 慧、個人簡歷等，都具有消除別人不確定性的特點。例如，我們憑借自身的知識和技能到華為等企業工作，能夠為企業某個崗位消除不確定性，從而獲得相應的報酬，這其實就是一種投資行為。因此，我們要學會將財富投入到資本項目中，通過資本項目實現財富的流通和放大。比如投資一些有潛力的企業項目，即使部分項目投資失敗，但只要有一個項目成功，就有可能獲得豐厚的回報。

創造財富是一項團隊運動，每個人的力量都是渺小的。我們要積極參與各種社交平臺和團隊活動，通過與他人的連接和協作，拓展自己的選擇空間。永遠要確保自己的選擇空間大于生存空間，否則就會陷入越來越艱難的境地。參加校友平臺等社交活動，就是為了實現團隊協 同，創造更多的機會。就像在一個創業項目中，團隊成員各自發揮自己的專業優勢，有人負責技術研發，有人負責市場拓展，有人負責財務管理，通過緊密協作，共同推動項目的發展，實現財富的創造。如果每個人都各自為戰，不懂得團隊協作的重要性，那么項目成功的可能性將大大降低。

總之，從市場紅利走向認知紅利，需要我們不斷提升自己的認知水平，突破思維局限，掌握正確的方法和策略，注重財富思維的培養以及團隊協作，只有這樣，我們才能在不斷變化的市場環境中獲得成功，實現人生價值。（ 2024 年 10 月 24 日）